Me ha venido a la cabeza este libro, porque el sector del Data Center está viviendo cambios muy significativos, que están alcanzando a todos los stakeholders del sector y la gran mayoría, aún no se ha dado cuenta.
Ya hemos hablado mucho en anteriores publicaciones del cambio a la nube y su consecuencia en el crecimiento del mercado de colocation. Este hecho está teniendo una gran repercusión en toda la cadena de valor que vienen aparejada a un proyecto: propiedades, ingenierías, fabricantes e integradores.
Desde hace un tiempo, en Quark son constantes las reuniones o conference calls con personas de diferentes nacionalidades: holandeses, brasileños, ingleses, alemanes, norteamericanos…. Son personas de los departamentos de ingeniería de nuestros clientes, que desde sus oficinas centrales toman las riendas de los proyectos que desarrollan en todo el mundo, con objeto de que los nuevos desarrollos sean homogéneos independientemente de donde sean construidos. En momentos como el actual, donde cada propiedad tiene múltiples proyectos en desarrollo, esta labor es imprescindible.
Para las empresas de ingeniería, este movimiento acarrea un cambio en nuestra relación con nuestros clientes. Tenemos que ganarnos la confianza de nuevas personas de parte de la organización del cliente y tenemos que competir con empresas de otros países, y además en un idioma que no es el nuestro nativo e incluso aplicando conceptos normativos de otros países. Es habitual que ya no hablemos de Proyecto básico y de ejecución si no de las diferentes “Stages de RIBA”. Debo decir que nuestra capacidad de adaptación en este caso ha sido ejemplar y Quark resiste como la aldea de Asterix, a la entrada de ingenierías foráneas al mercado de Data Centers español. A ello está ayudando nuestro portfolio de referencias, así como la calidad de los proyectos que hacemos, ser conocidos en Reino Unido, los premios internacionales, etc. Pero hay que ser consciente de que la amenaza está ahí y al final nos está empujando a ser mejores, si cabe.
Por otro lado, hemos vivido este fenómeno en sentido inverso cuando irrumpimos en Latinoamérica de la mano de Aceco o ahora de Green 4T. Imagino la perplejidad de las compañías de ingeniería brasileñas, cuando Quark acometió los grandes proyectos que hicimos en Brasil hace tres años o nuestros trabajos en Portugal. Todavía seguimos trabajando en esos mercados.
El caso de los fabricantes en todo este fenómeno es paradigmático y les obliga a cambiar sus estructuras comerciales. Cobra mucha fuerza la figura del Key Account Manager en contraposición con las organizaciones comerciales locales. Todas las semanas recibo llamadas de comerciales locales que nos quieren conocer para que prescribamos sus productos y mi respuesta es siempre la misma: “Os tenéis que dirigir al headquarter del cliente final. Nosotros tenemos poco que decir.”
En este caso, es obvio que toman ventaja las grandes multinacionales con presencia global frente a los fabricantes locales.
Y por último tenemos a los integradores o instaladores. Podría parecer a primera vista que al final alguien tiene que ejecutar localmente los trabajos y que este tipo de organizaciones no se viera afectada, pero no es así. Ya conozco varios casos en primera persona donde los grandes operadores traen a sus contratistas habituales para hacer las obras en España. Estos acabarán subcontratando gran parte de los trabajos a las empresas locales pero el margen que les quedará a estos últimos será mucho más reducido y habrá partidas de alto valor añadido que no compraran ellos.
Por tanto, ante esta situación, volvemos al título del post. Los diferentes actores no encuentran “su queso” donde habitualmente lo hacían. Llaman a la puerta de las ingenierías o las organizaciones locales de los clientes finales y allí no hay nada que rascar. Toca, como dice el libro, moverse, buscar alternativas, no quedarse parado ante esta circunstancia, ganar presencia internacional, hacer alianzas, mejorar la formación de nuestros equipos, técnicamente y en idiomas, para ser un actor que aporte valor añadido a estos grandes operadores globales.
Y tened clara una cosa, este fenómeno no es local en España, es Global.
Un abrazo fuerte a todos y gracias por compartir y/o recomendar mis posts.